Psicólogo e diretor do Laboratório de Stanford, Fogg faz experimentos e fala sobre a captologia – um conjunto de tecnologias interativas desenvolvidos com o intuito específico de estimular a mudança de hábitos dos seus usuários. Inspirado nos resultados, elaborou um gráfico conhecido como Modelo de Comportamento de Fogg, perfeitamente adaptável aos treinamentos.
Segundo o gráfico, a mudança de comportamento ocorre quando há três fatores trabalhando juntos: motivação, habilidade e gatilho.
Motivação é aquilo que serve de incentivo para a prática de um determinado comportamento. Tem a ver também com o resultado que o comportamento irá trazer. Habilidade é relacionada ao grau de dificuldade de execução deste comportamento. É muito difícil? Gera fricção? E o gatilho é o sinal para que este comportamento realmente aconteça, ou seja, comprove que está instalado.
O participante se motiva porque quer receber uma recompensa ou evitar algum tipo de sofrimento. Pode ser ainda porque quer inspirar a esperança ou reduzir algum medo. Também vale garantir o reconhecimento, a aceitação social ou, traduzindo, evitar a rejeição.
Ele decide fazer – desenvolver a habilidade – porque ela exige pouco tempo, não custa muito, ou seja, não exige grandes esforços.
E aí entram os gatilhos. Uma facilidade de fazer que acaba motivando mesmo que a habilidade não seja das maiores; ou o fato de a habilidade ser grande, mesmo que a motivação não seja aquelas coisas – há uma faísca; ou até um sinal – já que tanto a habilidade quanto a motivação em fazer são altas.
Complicado? Vamos pensar em um exemplo prático. Num treinamento de Comunicação Assertiva… O primeiro passo consiste em explicar o porquê uma comunicação assertiva é importante, que resultados pode trazer para a pessoa, que problemas pode evitar. Em seguida, vem o como isso pode ser feito – você irá checar que linguagem é a mais adequada, a forma com a qual irá comunicar, entender como funcionará a mensagem para o receptor… ou seja, irá explicar e oferecer talvez até ferramentas. E o gatilho consiste em deixar uma dica de em que momento este comportamento deve entrar em ação. Pode ser sempre na hora de um feedback? Ou então, no momento de uma reunião importante na qual você precisará passar informações importantes? Há vários gatilhos. Mas o importante é defini-los e utilizá-los sempre para que o comportamento seja realmente incorporado a um novo “modus operandi” para os resultados por você desejados.
E você está pronto para adotar comportamentos e utilizá-los com os gatilhos adequados?
Originalmente escrito por: Vivian de Albuquerque – Criatividade e Inovação na OPEN.